【私のキャリアストーリー】自分が介在する価値を提供し、長く企業様のパートナーとなることを目指して。営業部・Oniki

※本記事は、2020/8/6に公開したギークス公式noteの転載記事です。

今回は、IT人材事業本部・営業部のOnikiにインタビューを行いました。日々企業と密に意思疎通を図ることで潜在的なニーズを引き出して、要望に応える人材を迅速に提案し企業から信頼を得ているOnikiに、仕事への想い、ギークスの営業の楽しさなど聞きました。

Oniki
2017年新卒入社。福岡県出身。大学卒業後に就職を機に上京。入社後は営業部に所属し、企業に向けてITフリーランスの活用促進・人材提案を行う。事業部の中では、ムードメーカー的存在。愛嬌があり親しみやすく、上下関係なくフラットに接する人柄で、メンバーから慕われている。

長く企業様のパートナーとなれるよう、私たちが貢献できることを提案

－Onikiさんは営業部でどんなお仕事をしているのでしょうか？

営業部は、4つのチームから構成されていて、私はITフリーランスの活用を前向きに検討されている企業の方とお会いし、人材提案を行うFS（フィールドセールス）を担当しています。ほかには、ITフリーランスの活用に興味を持ってくださっている多くの企業の方にお話を聞き、確度の高い企業様をFSに繋ぐIS（インサイドセールス）、FSとISの業務を一貫して行うBS（ベーシックセールス）、営業部全体の動きを加速化するためにサポートするSS（セールスサポート）に分かれています。

入社してしばらくはFS・ISの業務を一貫して行っていましたが、2019年に営業部の組織変更があり、役割が細分化され、FSになりました。

一貫して行っているときは、毎月企業様に何人のITフリーランスをご紹介できたか、という数字を意識していましたが、FSになってからは、長期に渡って企業様のパートナーとなれるように心がけています。抱えられている企業課題をITフリーランスの活用によって解決することはできないか、ご紹介したITフリーランスがその企業様でさらに貢献・活躍するために何ができるか、ということを意識し注力しています。

－企業の方と良い関係を構築することを意識されているのですね。仕事をする中で大切にしていることを教えてください。

社内外で連携して仕事を進めることが多いので、対応するのが遅れたことが原因で企業様に機会損失させてしまうことがないよう、迅速に連携・対応していくことを心がけています。

ただ、速さだけを求めて行動するのではなく、自分が介在する価値を提供することも意識しています。例えば、今までの商談の実績を踏まえてITフリーランスを紹介したり、ヒアリングしたプロジェクトの状況的に合いそうなITフリーランスを提案したり。ただ単に依頼された通りに行動するのではなく、自分の経験や知識を踏まえて、企業様にとって最適な提案ができるように心がけています。

－提案をするためには、企業の方のお話を深く聞くことが重要かと思いました。心がけていることはありますか？

顧客目線を意識し、「私たちに何を求めているか」や「私たちに何ができるのか」を常に考えています。私たちに求めるものが具体化できていない企業様も多いので、まずは今抱えられている課題をお伺いし、解決する方法を考えます。または、その企業様で働くITフリーランスの方に伺った話から、私たちが力になれることを考えて提案することもあります。

欲しい人材要件が固まっている企業様でも、なぜこの要件を満たす人材が欲しいのかと経緯を聞いてみると、もっと合うスキルの人を提案できることもあります。スピードをもって対応するのは大切ですが、求めている人材のすり合わせは、丁寧に行っています。今はなかなか対面では会えないので、電話・メール・meetなど活用してお話を伺っています。

採用担当の1人になったような気持ちで、企業様を応援できる楽しさ

－お仕事をしていて、どんなときにやりがいを感じますか？

多くの企業様の最先端のサービスに携われること、営業として企業の方と深い付き合いをもちその企業様を応援できることが、ギークスの営業の楽しさだと感じています。私もその企業様の採用担当の1人になった気持ちで取り組んで、ベストマッチできると、とても嬉しいです。

その気持ちで進める中で、企業の方が考えられていることと私が考える最適解が異なることもあります。その際に、この選択をした方がメリットになるということを提案し、理解していただき、結果として「その選択をしてよかった」と喜んでいただけたときには、やりがいを感じます。

－具体的なエピソードを教えてください。

初めてITフリーランスを募集・活用する企業様でのお話です。正社員での募集とITフリーランスでの募集は、進むスピードが全く違い、ITフリーランスの方が紹介できるスピードが速いです。その企業様でも、募集を開始した翌日に、企業様とITフリーランスとの面談を組むことができ、企業の方からもいい人だったとの評価をいただきました。しかし、企業の方は速いスピードで進むことで「この人で決めてしまっていいんだろうか」という不安な気持ちになってしまいました。

私は、ご紹介したITフリーランスの方が最適だと思ったので、他社はどういうスケジュール感で面談を進めているのかなど、ITフリーランスを活用する中での事例などお伝えすることで不安を解消したり、求めている人物像と紹介者を照らし合わせ、要望に応えられる人材であることを一緒に確認して、この方に決めていただきました。

ご紹介したITフリーランスが参画してから、企業の方に、「私たちの期待に応えてくれる方だったので、面談に時間をかける必要はなかったです。すぐに参画してもらえたので、プロジェクトも早く進んでいます！面談が早く進むことや、1人しか会わずに決めることに不安を感じて、見送らなくてよかったです。」と言っていただけました。

－企業様に最適な提案・選択をしていただけるように尽くしていることが伝わってきました。活躍するOnikiさんですが、失敗したこともありますか？

失敗したこと、たくさんあります（笑）

入社してから1年間ほど、成果が出せませんでした。理由は、上手くいかない原因を自分できちんと整理できていなかったから。私が思う上手くいかない原因と、実際の原因がずれてしまっていたので、改善しようと努力しても改善に至りませんでした。

また、目先のことしか見れておらず、目標から逆算して何をすべきかを考えたり、私が今抱えているリソースをどのように活用するべきなのかが分かりませんでした。

－苦しい時期だったかと思います。どのようにして乗り越えられたんですか？

当時の営業部長からのアドバイスで、自分がやったこと・今の状況をノートに書き出し、つまづいている原因を分析するようにしたことで、乗り越えられました。

例えば、書類選考で見送りになってしまってご紹介に繋がらない状況のとき、その理由を書き出していくとします。すると、提案のタイミングが遅かった・今まで提案してきた人はこんな経験が足りなかった・この情報を先に聞けていればフィットする人材を紹介できたということなどが見えてきます。このようにして、原因を分析して改善策を見出していく方法を身に付けていき、この状況を乗り越えることができました。

毎日メモして、5～6冊になるくらいまでやっていました。今は、Salesforceを活用して分析しています。

働き方の選択肢を広げたい

▲入社式の写真

－ギークスに入社した理由を教えてください

フリーランスという働き方の認知や実績を広げて、もっと働き方の選択肢を広げたいと思ったからです。

私は福岡県出身ですが、就活をしている当時、私から見て福岡ではフリーランスという働き方があまり浸透していませんでした。福岡でITフリーランスとして活躍する知人が、結婚するときに、フリーランスは家庭を持つには不安定だからという理由で、正社員になることを決断されました。ですが、「本当はずっとフリーランスで仕事をしたかったんだよね。いろんな仕事を受けられるのが楽しかったんだよね。」と言うのを聞いて、フリーランスへの認知が低く、実績が少ないために、選択肢が狭まってしまうことが、すごくもったいないと感じました。その経験がきっかけで、福岡をはじめ地方にも、フリーランスという働き方を広めていければと思い、入社しました。

企業にとって、採用の選択肢の一つとしてフリーランスがあるのが当たり前、という価値観を浸透していきたい、と考えています。

－その価値観を浸透していくことで、社会にどんな影響を与えられると思いますか？

ギークスが社会に与えられる影響という意味では、フリーランスの働き方を広めていくことで、会社という概念を変えられるかもしれないと思っています。私は、企業の方にフリーランス活用を説明する際に、カーシェアを例にあげて、必要な人材を必要なタイミングで活用する・持っていなくてもいい、という考え方を伝えています。

この考え方がさらに広まれば、「フリーランスのスペシャリストが集った事業推進に特化したチーム」という会社の形も、今後出てくるかもしれないとも考えています。

－大きな目標の実現に向け、更なる成長を目指していると思います。目標とする先輩社員はいますか？

尊敬する先輩は沢山いますが、特に目標としている先輩が2人います。

1人は、私が入社したときに営業部に所属していた女性の先輩です。引き継ぎなどで同行すると、企業の方から、「担当してもらえてよかったです」や「引き続き担当してほしかったです」という声をいただいていて、さらには「うちで働きませんか？」と言っていただけているくらい、企業の方との関係を築き上げられている先輩でした。私も、企業の方から信頼してもらえる営業になりたいと思っています。

もう1人は、業務システムの企画・開発を担う開発チームのリーダーです。私は、与えられたKPIに対して自分で考えて行動するのは得意になりましたが、全体を俯瞰して見て改善が必要と思われるところに仮説を立てて行動するのは苦手です。先輩は、全体をみて業務改革・事業戦略の実現を推進されているので、尊敬しています。

4年目の今、現状に満足せず、組織やサービスをより良くしていくためにできることを考え、行動していきたいと思っています。

Onikiの目標に向かって頑張る姿に、メンバーからは「応援したくなる！」という声が多く聞かれます。今後も、社内外から信頼を得ながら、さらに活躍の場を広げていくことを楽しみにしています。