確かなマッチング力と妥協のないつながりが、顧客への価値を生み出す

営業部は、IT人材事業本部の中で唯一、企業を顧客とする部門です。ITフリーランスの活用を主軸とした、IT人材不足に悩む企業の課題解決をミッションとしています。

ギークスでは20年近く前から「IT人材不足」という社会課題解決のための施策として「フリーランス」という働き方に着目し、その啓蒙を続けてきました。私が入社した頃は「フリーランス」に対してネガティブな印象を抱く企業が多かったのですが、今ではその認識が大きく変わりつつあり、「ITフリーランスに業務を依頼したい」というお問い合わせを多くいただくようになりました。

その一方で、ITフリーランスの方々との付き合い方が分からない企業や、契約に対して誤った認識を持たれてしまっている企業もまだまだいらっしゃいます。ITフリーランスの方々により良いパフォーマンスを発揮してもらうための施策や、契約を交わす際に重要なポイントや留意点を伝え、契約内容への理解を深める機会を提供することも大切な役割だと認識しています。

「フリーランス活用の啓蒙」というこれまでのミッションをアップデートした上で、ITフリーランスに仕事を依頼する際の正しい認識を広げ、企業の成長を後押ししていくことも私たちのミッションです。

私たちは企業の案件に対して、スキルマッチしたITフリーランスを提案するだけが仕事ではありません。「コンサルタント」として、今後のビジョンやIT人材を求める背景などを丁寧にヒアリングし、顧客が見出せていなかった人材活用、開発体制の見直し、エンジニアのモチベーション向上施策など、幅広い提案を行うことを目指しています。

業界内では「ギークス＝ITフリーランス」というイメージが浸透していますが、顧客の現状やニーズを把握した上で、あえて正社員のご紹介を行うなど、最適な人材活用の提案を意識しています。IT人材不足に起因する様々な組織課題の解決に向けて、長期的な視野を持って一歩踏み込んだサービスを進めております。

ギークスのマッチング力の高さには定評をいただいていますが、メンバーそれぞれの顧客を想った丁寧な対応と提案内容の質の高さが、評価に繋がっているのだと自負しています。「人」の介在価値を最大限発揮した最適なマッチングができることが、私たちの強みです。

営業部は企業への最適な人材活用の提案からマッチング後のサポートまでを担当しています。

IT人材事業本部の成長を考える上では、「売上を作る」私たちの組織的な動きが欠かせません。ギークスが支援する企業を増やし、また、顧客との密なコミュニケーションを図り、より丁寧なサポートができるように、3つのチームで構成しています。

インサイドセールスチームは、新規顧客の開拓を進め、アポイントを取り、ニーズを把握し、ITフリーランスとのマッチングが成立する初回契約までを担当します。

フィールドセールスチームは、既存顧客を担当します。継続的な企業成長を支援すべく、顧客と密なコミュニケーションを取り、状況に応じたITフリーランスの活用や開発体制への提案、市況感を踏まえた情報提供などを行っています。

最後に、セールスサポートチームは、商談を進める際のサポートを担当します。初めてギークスと契約した顧客に向けた契約内容に関するガイダンスの実施や業務フローの説明、既存顧客に向けた稼働中の契約に対する契約継続の確認などのやり取りも行います。

スタートアップ企業から歴史のある大手企業まで顧客の層は幅広く、担当者も採用担当者からCTOまで様々です。企業規模や業種によっても課題はそれぞれに異なるので、パターン化した営業手法は通用しません。難しさはありますが、顧客の課題を解決する施策を自分なりに考え、解決に導く提案を進める仕事は非常にやりがいを感じますね。

企業の本質的な課題解決と成長の実現に向けて、私はメンバーに「常に顧客視点を持ち物事を捉えること」の大切さを伝え続けています。顧客視点を持って顧客の課題やニーズを想像し、課題解決の施策を創造することが営業部としての価値提供につながるからこそ、メンバー一人ひとりに持って欲しい視点ですね。

企業課題の解決と同時にITフリーランスの活躍の場を創造するためには、EP部・CS部との連携は必須です。社内のメンバー同士に些細な遠慮や壁が生まれ、連携が弱まれば、顧客への価値提供の機会損失に繋がりかねません。私自身、全部門の業務を行ってきたからこそ、連携の必要性を非常に強く感じています。

連携を強めるためには、互いをしっかり理解し、信頼関係を強固なものにすることが重要です。そのため、オープンマインドで積極的に自己開示を行い、相互理解につなげる動きを取るように心がけています。

私も会社の情報や自身のことを積極的にメンバーに開示するよう努めていますが、メンバーたちも自身の考えや、成功体験も苦い経験も、声を上げて伝えて欲しいと思っています。個人の経験をナレッジとして共有し合うことが、個々の成長だけでなく組織の成長にも繋がります。

発言することに対して、年齢も入社歴も役職も関係なく遠慮はいりません。若手や入社間もないメンバーの意見が、新しい風となることもあるでしょう。10の心得にある「妥協のないつながり」を強固なものとし、顧客の未来を創造するために挑戦を続けていきたいと考えています。